Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «В активном поиске. Как устроен бизнес краткосрочной аренды жилья». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Иногда клиенты не говорят прямо о том, что их не устраивает в объекте. Для нас такая ситуация — риск потерять клиента, потому что мы не понимаем, как исправить ситуацию. Важно этот риск минимизировать. Для этого мы стараемся узнать о неявных возражениях клиента.
Этап 1. Выясняем потребности
Не все покупатели готовы откровенно общаться по телефону и отвечать на вопросы риелтора. Поэтому мы стараемся собрать недостающую информацию уже при личной встрече на показе. Как правило, клиентам тоже комфортнее обсуждать детали не по телефону, поэтому если потребности не удалось выявить при звонке — не беда, выясняем всё на показе. Вот что риелтор должен узнать:
В какие сроки желательно провести сделку — и почему. Чаще всего клиент спешит, если у него уже на руках одобренная ипотека, а оттягивает — если часть денег на вкладе, срок которого ещё не подошёл, или если есть встречная сделка: продажа другого объекта. Если сроки горят — скорее всего, клиент будет меньше торговаться. Если есть ипотека, то в ней зафиксирована максимально возможная сумма, это упрощает нам работу по подбору альтернативного объекта, если этот не подошёл. Если есть встречная сделка — можем предложить свои услуги и дополнительно заработать.
Как будет использоваться квартира: для своего проживания, сдачи в аренду или в качестве инвестиции. Если квартиру клиент покупает для себя, то мы будем искать объекты именно под его семью и образ жизни, а если для сдачи в аренду, то более универсальные, нейтральные варианты. Если же цель клиента — инвестиция, то мы постараемся найти объект, который потенциально способен максимально подорожать при приемлемом для клиента уровне риска. Разные сценарии — разные объекты.
Кто будет жить в квартире. Покупатели — не эксперты в недвижимости, да и не должны быть ими. Задача риелтора — подобрать объекты так, чтобы они подходили к образу жизни клиента. Например, если в квартире будет жить семья с детьми, почти наверняка у них есть автомобиль. В этом случае мы постараемся подобрать квартиры не просто в районе с развитой детской инфраструктурой, но и в доме, где есть рядом места для парковки или с подземным паркингом.
Какой бюджет. Мы всегда стараемся подобрать объект получше и собираем покупательский портфель: 3–5 объектов, которые подходят под запрос или немного выходят за бюджет. Для случаев выше бюджета почти всегда есть потребительский кредит или ипотека. Покупатели иногда недооценивают потребительские кредиты из-за того, что у них процент выше, чем по ипотеке. При этом они забывают, что в случае потребкредита квартира не становится объектом залога, а значит, последующие сделки с квартирой проводятся без участия банка: это быстрее и проще.
Из чего сформирован бюджет. Зачастую часть денег на покупку новой квартиры складывается из продажи какой-то существующей. В таком случае мы можем помочь и с продажей. Если часть денег на покупку квартиры покупателю даёт кто-то из близких, то мы стараемся сразу пригласить на показ и этого человека: он финансирует сделку, а значит, наверняка хочет принимать участие и в принятии решения.
Кто принимает решение о покупке. Фактор, похожий на предыдущий: на показе объекта должны быть люди, которые будут влиять на финальный выбор. Если их мнение сразу не учесть, они могут блокировать решение.
Эта информация помогает нам лучше понять задачи и ограничения пользователя. В итоге прямо на показе мы можем подсветить преимущества объекта, важные для клиента, помочь найти оптимальный способ оплаты, при необходимости — подобрать альтернативный объект, если этот не подходит, помочь с продажей другого объекта. Так проявляется профессионализм и забота о клиенте, и в результате мы получаем больше сделок.
Кaк oткpыть pиэлтopcкyю фиpмy, кoтopaя нaчнeт пpинocить дeньги в ближaйшee вpeмя? Бeз дoлжнoгo плaниpoвaния — никaк. Чтo имeннo дoлжeн включaть типoвoй бизнec-плaн pиэлтopcкoгo aгeнтcтвa? Paccмoтpим глaвныe пoзиции.
📌 Дoлгocpoчныe и кpaткocpoчныe цeли aгeнтcтвa, eгo миccия.
📌 Кpaткoe oпиcaниe вaшeгo бизнeca и eгo вoзмoжнocтeй.
📌 Oпиcaниe ycлyг и кoнкypeнтныx пpeимyщecтв.
📌 Кpaткoe oпиcaниe цeлeвoгo pынкa и cтpaтeгии eгo ocвoeния.
📌 Ceбecтoимocть ycлyг aгeнтcтвa, цeнooбpaзoвaниe.
📌 Mapкeтингoвaя cтpaтeгия, пpoгpaммы мapкeтингa, пoзициoниpoвaниe.
📌 Cтpaтeгии cбытa и пpoдaж, иx пpoгнoз.
📌 Cтpaтeгичecкиe пapтнepы.
📌 Кaлeндapный плaн дeятeльнocти aгeнтcтвa.
📌 Opгaнизaциoннaя cтpyктypa и штaтнoe pacпиcaниe.
📌 Финaнcoвый плaн: плaнoвый бaлaнc, пpoгнoз пpибылeй и yбыткoв, дeнeжныe пoтoки, aнaлиз бeзyбытoчнocти и финaнcoвыe пoкaзaтeли.
Пpидepживaйтecь плaнa, нe cтecняйтecь oбpaщaтьcя зa кoнcyльтaциями и yпopнo paбoтaйтe — вce пoлyчитcя.
Минусы и риски краткосрочной аренды
Большой доход от краткосрочной аренды можно получить, если добиться постоянного высокого спроса на выставляемую квартиру. Это возможно только при полном вовлечении в процесс.
Арендодателю необходимо прагматично оценить свои возможности. Если жить на одном конце города, «рабочий объект» иметь на другом, детский сад, школу, офис и любые другие постоянно посещаемые учреждения в третьем, то объективно шансы справиться с управлением квартирой и повседневными делами минимальны.
Заезд и выезд арендаторов может упростить электронный хранитель ключей, многие приветствуют, что не приходится общаться с хозяевами и быть завязанными на их график. Но необходимо всегда быть на связи, чтобы отвечать потенциальным арендаторам.
Нужно также следить, чтобы в квартире было достаточно расходных материалов, проверять, насколько качественно она убрана, координировать работу персонала, отвечать на вопросы гостей или же обновлять специальные памятки. Постояльцы ценят, если их информировать об особенностях ощущения погоды, местах с лучшим кофе, милых городских деталях, вроде кота, который постоянно спит на козырьке отделения банка.
Уже обладая информацией о величине спроса в разных районах, вы находите необходимую квартиру в нужном районе. Проводя поиск нужной квартиры, обязательно необходимо руководствоваться следующими критериями:
-
Состояние квартиры. Отлично выглядящая квартира будет с большей вероятностью востребована потенциальными клиентами, а, значит, и приносить вам максимальный доход.
-
Район расположения и транспортная доступность. Близость к центру города – серьезное преимущество жилья. Если квартира находится в шаговой доступности от остановки транспорта, это повышает ее стоимость.
-
Инфраструктура. Наличие поблизости магазинов шаговой доступности и супермаркетов, детских садов, школ – всё это важно при поиске жилья. Также хороший доход приносят квартиры, расположенные вблизи крупных офисных центров и вузов.
-
Этажность. Вид из окна. Потенциальные жильцы предпочитают квартиры, которые расположены не на первом или последнем этажах. Достаточно важен хороший вид из окна.
В интернете можно встретить ряд успешных групп Вконтакте или Инстаграме. Однако в рамках данной статьи мы рассматриваем агентство недвижимости, которое только начинает предпринимать активные действия в области интернет-маркетинга.
А на старте мы не рекомендуем отдавать направление социальных сетей подрядчику. Это будет дорого, а качество почти всегда оставит желать лучшего.
Оформить группы в социальных сетях и вести с определенной периодичностью ленту может менеджер агентства недвижимости. Инструкций на эту тему в интернете предостаточно. На наш взгляд, для начального уровня не требуется каких-то специальных знаний, социальными сетями на сегодняшний день умеют пользоваться практически все.
И при этом сотрудник агентства, находящийся внутри, может выполнять эту работу, что называется «с душой».
Наша рекомендация – выполнять данную работу самостоятельно на начальных этапах. Но и «спускать на тормозах» это направление нельзя.
Инструмент №1. Активная лидогенерация
Сотрудники нашего call-центра обзванивают абонентов МТС, которые дали на это разрешение и которые заинтересованы в покупке недвижимости. Оператор рассказывает про преимущества ЖК, продвигаемого в рамках рекламной кампании, и задаёт уточняющие вопросы. Задача оператора — выявить, есть ли у его собеседника заинтересованность в покупке.
Мы заранее вместе с представителем застройщика устанавливаем ряд обязательных критериев, которым должен соответствовать человек. Список критериев может выглядеть так:
- заинтересован в покупке недвижимости;
- рассматривает покупку недвижимости в районе, в котором находится ЖК;
- готов рассматривать квартиры в указанном диапазоне цен.
Марш: тестирование площадок, времени показов и креативов
Все направления мы запустили в Instagram и Facebook и настроили показы по графику: с 10 до 18 часов по будням. Показывать рекламу в социальных сетях можно в течение всего дня или в определенные часы. Например, в рабочее время компании. Это удобно и позволяет обрабатывать заявки сразу после их получения.
Квартиры в Приморском районе. Общая стоимость заявки с Facebook составила 5,4 тыс. рублей, с Instagram – 1,7 тыс. рублей. Тест показал, что для продвижения объектов в Приморском районе больше подходит Instagram, и мы решили продолжать показывать рекламу направления только в этой соцсети.
Несмотря на то, что реклама показывалась по графику, лиды проскакивали вне его. Например, в 19–20 часов, когда показов быть не должно. При этом стоимость общей заявки была выше, чем ожидали.
Мы захотели пойти на снижение стоимости обращения и решили протестировать показы в течение всего дня. В результате получили более дешевые лиды, которые не уступали по качеству тем, которые были получены клиентом только в течение рабочего дня.
Например, с рекламы в течение дня мы получили 11 обращений, 7 из которых были целевыми. Цена лида составила 1,6 тыс. рублей, целевого – 2,3 тысячи. Когда показы шли по графику, мы получили 7 лидов, из которых всего 2 оказались целевыми. Стоимость лида составила 2,6 тыс. рублей, целевого – 7,5 тысяч.
Разница в цене лидов огромная, и мы настояли на показах в течение всего дня, кроме выходных. Это позволило снизить стоимость обращения.
Квартиры на набережной. Обе социальные сети показали себя довольно хорошо с точки зрения стоимости обращения: оно составило 1,7–1,8 тыс. рублей. С точки зрения количества и качества лидов в один момент победил Facebook, поэтому на всю мощь мы запустили рекламу именно в нем.
Стратегия показов в течение дня оказалась выигрышнее и позволила нам снизить стоимость обращения с максимальных 2,7 тыс. рублей до 1,3 тыс. рублей.
Квартиры для инвестиций. Мы решили протестировать два варианта получения обращений: через форму лидогенерации в Facebook и квиз.
Квиз представляет собой тест из пяти вопросов, который помогает выяснить потребности пользователя и предложить ему лучшие варианты.
Агентств недвижимости с собственными сайтами в рунете есть сотни. Но с контентом из них работают далеко не все, а уж с системным контент-маркетингом — и вовсе единицы. Тем не менее, это эффективный способ привлечения и удержания новой аудитории, позволяющий выделиться среди конкурентов.
Несмотря на то, что контент-маркетинг редко продаёт напрямую, он может стать неотъемлемой частью воронки продаж, привлекая потенциальных клиентов на определённом этапе и подталкивая их к целевому действию. Люди, находящиеся в поиске недвижимости, наверняка изучают предложения разных компаний, поэтому тщательно выстроенная работа с контентом, в том числе с публикациями в отраслевых интернет-СМИ, — это хороший способ подтолкнуть клиента к сотрудничеству именно с вашей компанией.
Преимущества данного заработка
1) Доступность. Заниматься таким видом бизнеса может совершенно любой человек. Возраст не имеет значение.
2) Не требует каких-либо специфических знаний, навыков, умений, высшего образования. Однако преимуществом будет опыт работы в организациях подобного рода.
3) Сравнительно не большой стартовый капитал. Для того чтобы начать работать одному у меня ушло 27 000т. р. Но это без расходов на мебель.
Если нанимать сотрудников в количестве 4 человек, то исходя из моих расчетов, необходима сумма в размере 150 000т. р.
Возможно больше, возможно меньше, в зависимости от региона.
4) Быстрая окупаемость. В моем случае бизнес окупился за один месяц, когда я начинал работать один. С появлением сотрудников, четыре месяца.
5) Идут года, но такой заработок остается актуальным.
6) Если работать качественно, то уже буквально через полгода можно выйти на уровень рекомендаций. Ко мне уже на третий месяц начали приходить знакомые бывших клиентов или сами клиенты, которым снова нужно было, что то снять.
Наш клиент — застройщик, который предлагает недорогие квартиры комфорт-класса стоимостью от 2–4 миллионов рублей. До соцсетей работу с клиентом вели только по контекстной рекламе. Таргетированную тестировали, но точечно и нерегулярно.
Но в начале 2017 года клиент поставил задачу — активное продвижение в соцсетях, включая ВКонтакте. В первом месяце бюджет составил 150 000 ₽, во втором — в два раза больше, и так по нарастающей. Всего за полгода на ВКонтакте суммарно ушло около двух миллионов рублей. По меркам бюджетов застройщиков на социальные сети — наш был огромным. По условиям KPI мы должны были за это время приводить не менее 150 заявок в месяц по цене не более 3000 ₽ за каждую.
Условия договора найма
Переходим к самому ответственному пункту: составлению договора. Если вы нанимали агентство, то он у вас уже есть, а если разбираетесь, как сдать квартиру в аренду, самостоятельно, то образец можно без проблем найти в сети.
Пройдемся по самым важным пунктам. В договоре должны быть указаны:
- Данные всех сторон: паспорта, ФИО.
- Сведения из выписки из ЕГРН, которая подтверждает право собственности.
- Срок найма – чаще всего его заключают на год, а потом продляют, если необходимо.
- Дата подписания.
- Условия расторжения, права и обязанности сторон и всё, что вы захотите обговорить отдельно.
- Кто оплачивает коммунальные платежи.
- Если вы берете депозит – напишите и об этом, указав точную сумму, и пропишите, при каких условиях он остается у вас.
- Можно составить здесь опись имущества.
Архипова Анастасия — риэлтор, сертифицированный ипотечный брокер в Москве, работает в сфере недвижимости 13 лет, за плечами имеет огромный багаж знаний и сделок, специализируется на ипотечных сделках.
Оказывает услуги по продаже и покупке недвижимости:
-
устная юридическая консультация;
-
разработка оптимальной схемы приобретения жилья;
-
составление договоров;
-
документальное оформление сделок;
-
проверка юридической чистоты квартиры;
-
согласование сделок в кредитных организациях;
-
решение вопросов, связанных с кредиторской и дебиторской задолженностью;
-
сопровождение сделок по обмену квартир.