Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить объем продаж фирмы. Увеличение количества покупателей». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Под планом увеличения объема продаж подразумевают поэтапную схему действий, выполнение которых приведет к росту продаж, числа совершенных сделок, к укреплению позиций предприятия на рынке. Данные меры подходят для применения в самых разных сферах деятельности, их только нужно адаптировать к тем или иным обстоятельствам.
Планирование увеличения объема продаж
Перед началом такого планирования следует провести аудит собственного бизнеса и выяснить следующее:
- объём валового дохода;
- число клиентов, их процентная доля в обороте;
- средняя сумма, приносимая одной сделкой;
- ROI для каждого направления деятельности;
- процент незавершенных сделок.
Все эти данные помогут оценить реальное положение дел в компании и четче сформулировать цели планирования.
Зная цифры по необходимому росту и возможностям на перспективу, вы можете подготовить поэтапный план действий по поднятию показателей продаж. Сюда же должен быть включен анализ результатов каждого шага. Все эти мероприятия условно делят на две категории: одни нацелены на поиск позиций, по которым можно добиться роста показателей продаж, а другие — на подготовку методов достижения этих показателей.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Снижайте вероятность ошибок
Каждый руководитель сталкивается с ошибками сотрудников: менеджер «не так услышал» — клиент недоволен. Пострадала репутация компании, и компенсация стоит больше зарплаты менеджера.
Прежде чем наказывать сотрудника за плохую работу, важно убедиться, что в компании настроена понятная система постановки задач.
Плохо
Хорошо
Менеджер собирает задачу по частям из разных источников.
Менеджер получает задачи в одной системе — CRM, почте или мессенджере.
Руководитель надиктовал задачу в аудиосообщении.
Задачи зафиксированы в тексте: сотрудник знает, что и в какие сроки сделать.
Все задачи срочные.
У сотрудника достаточно времени, чтобы задать уточняющие вопросы и выполнить поручение.
Задачи прилетают в выходные или по ночам.
В компании уважают личное время сотрудников.
Когда система налажена, сотрудник легко справляется с задачами, не допускает ошибок, ему легче выполнить план.
- Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
- Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
- Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
- Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
- Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
- Используйте CRM-систему по-максимуму.
Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?». К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.
Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.
Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов — читайте в этой статье.
Найдём твои точки роста, составим стратегию удвоения личной прибыли и дадим инструменты для её реализации
Закрываем вход в программу «Новый этап» с гарантией результата по договору +1 млн рублей чистыми и дарим бесплатную диагностику от наших экспертов. С нас:
- Созвон 1 на 1 в Zoom с нашим экспертом
- Персональная стратегия как вырасти х2 в доходе с учётом вашей личности
- Инструменты и материалы для роста прибыли
Увеличение продаж компании
Увеличение продаж компании в сегменте В2В должно осуществляться постоянно. Нельзя повысить объемы, постоянно повторяя заученное действие. В обязательном порядке каждая компания должна учитывать спектр предлагаемых услуг для потребителя.
На сегодняшний день существует огромное количество методов, как увеличить продажи, однако выбирать их следует только исходя из концепции и стратегии компании.
Специалисты по рекламе утверждают, что достичь нужных показателей можно посредством проведения маркетинговых акций и исследований. Чтобы понять, как происходит увеличение продаж в сегменте В2В, изначально следует разобраться с основными понятиями. Здесь в отличие от рынка В2С существуют принципиальные различия как с точки зрения маркетинга, так и схем организации поставок.
Часто сегмент В2В ассоциируют с оптовыми продажами. В свою очередь В2С – с розницей. Однако следует сказать, что организации рынка В2В могут работать одновременно в двух направлениях.
В качестве примера можно взять базу строительных материалов. Такая компания осуществляет продажи и крупным компаниям, и частным потребителям. Так, в первом случае подразумевается выполнение корпоративной задачи, а во втором – потребительской.
Рынок В2В намного шире, чем сегмент оптовой торговли. К этой категории относятся поставщики сырья и полуфабрикатов для производства дальнейшей продукции, технологически сложного оснащения и инструментов.
Также сюда входят организации, оказывающие сопроводительные услуги для бизнеса:
- маркетинговый консалтинг;
- рекламные услуги;
- юридическое и бухгалтерское сопровождение;
- лизинг оснащения.
Способы увеличения продаж
Любая деятельность предназначена для получения доходов. Для того чтобы этот доход повысить и сделать его максимальным нужно выполнять конкретные действия. Эти действия могут быть разными по направленности и уровню исполнения.
Способы увеличения продаж, которыми руководствуются компании, ежедневно совершенствуются. Сейчас их существует множество видов.
Все зависит от направленности и специфики работы предприятия. Для крупных компаний эффективно будет осуществить формирование и оптимизацию отдела продаж. Такой метод станет качественным и надежным для увеличения сбыта продукции.
Руководитель может самостоятельно определить схему исполнения операций компании, а также выбрать способы и методы, которые будут эффективными для достижения необходимого результата. В способах по увеличению сбыта нужно помнить, что практическое их использование покажет настоящую результативность или неэффективность.
К примеру, одним из надежных способов увеличения продаж можно считать механизм кросс-продаж. Вся специфика этого метода заключается в приобретении клиента, который осуществил покупку.
Компания должна приложить все усилия, для того чтобы этот покупатель начал постоянно приобретать ее продукцию. Нужно создать такие условия, которые обязательно приведут этого клиента к компании снова.
Три подхода к созданию Вашего РКП
Четких инструкций здесь нет, поскольку каждый рынок имеет свои особенности. Но есть некая логическая последовательность действий, которой мы придерживаемся при создании РКП.
Во-первых, определите ключевых лиц, принимающих решение о покупке Вашего товара или влияющих на принятие этого решения.
Во-вторых, определите связанную с Вашим товаром скрытую существенную потребность этих людей, которую пока не может удовлетворить ни один из поставщиков.
В-третьих, найдите и предложите клиенту решение, при котором эта потребность будет удовлетворена.
Как определить скрытую существенную потребность Ваших клиентов? Самое бесполезное, что Вы можете сделать, – задать вопрос: «Что мы можем улучшить?». В большинстве случаев ответом будет «Снизьте цены!» или «Увеличьте отсрочку!». Чтобы обнаружить такую существенную потребность, нужно изучать бизнес Ваших клиентов, их основные проблемы, наблюдать, как они используют Ваш товар. Стоит также выяснить, кто клиенты Ваших заказчиков, с какими проблемами они сталкиваются. Об их проблемах и жалобах можно узнать в неформальной беседе. Главное тут – установить дружеские отношения с клиентами, быть в курсе ситуации на их рынке, а также понять, какие требования они выдвигают к самому процессу продаж. Например, если клиенты часто просят о срочной отгрузке, значит, у них сложности с управлением запасами; если жестко настаивают на отсрочке – у них серьезные проблемы с оборотными средствами.
Разработанные условия РКП
Проанализировав деятельность дистрибьютора, производитель предложил такие решения.
- Поставлять товар на условиях консигнации. Товар на складах дистрибьютора до момента продажи клиентам продолжал принадлежать производителю и не требовал отвлечения оборотных средств дистрибьютора. Условия оплаты товара (отсрочка) остались прежними, но теперь отсрочка отсчитывалась не с момента поставки товара дистрибьютору, а с момента, когда тот его уже продал, что существенно улучшило ситуацию с оборотным капиталом для дистрибьютора.
- Производителю самому отслеживать наличие товара на складе дистрибьютора. Чтобы облегчить жизнь закупщику и снизить объем запасов на складе, производитель попросил предоставить ему (в информационной системе дистрибьютора) оперативный доступ к данным о фактических остатках товара производителя на складе и темпах его продаж. Иными словами, теперь сам производитель мог определять количество запасов товара на складе. Кроме того, предприятие предложило увеличить частоту подвоза своих товаров на склады дистрибьютора без дополнительных наценок. Это позволило существенно сократить уровень запасов на складах дистрибьютора, а значит, высвободить его складские площади. При этом производитель попросил зафиксировать текущий размер площадей, используемых для хранения его товара, чтобы при уменьшении запасов (за счет более частого пополнения) иметь возможность расширить ассортимент продукции, поставляемой дистрибьютору.
Что такое выручка компании
Выручкой называется сумма денежных средств, которую получает организация в определённый промежуток своей деятельности. Разумеется, речь идёт именно о коммерческих предприятиях, продающих товары или предоставляющих платные услуги.
Выручка — это источник средств, за счёт которых компания компенсирует расходы, которые ей пришлось понести для создания своих товаров. Сюда входит как сырьё, так и все сопутствующие расходы: приобретение оборудования, его обслуживание, реклама товаров, транспортировка, упаковка и т.д. Заработная плата, как правило, начисляется из выручки, а иногда и напрямую зависит от её размера.
Если выручки нет либо длительное время не происходит её увеличение, это может вызвать перебои в работе компании, уменьшение прибыли и другие негативные последствия.
Выручку необходимо прогнозировать, чтобы иметь четкое представление о финансовых возможностях компании. Это позволит если не избежать ситуаций, когда денег не хватает на определённые нужды, то, как минимум, к ним подготовиться.
Общая выручка – это совокупность всех разновидностей выручки организации, представленных ниже:
-
выручка, полученная в результате основной деятельности компании (продажи товаров, предоставления услуг и т.д.);
-
выручка, полученная в результате инвестиционной деятельности компании (продажа ценных бумаг и внеоборотных активов);
-
выручка, полученная в результате финансовой деятельности компании.
Способы увеличения выручки компании
Увеличение выручки компании очень важно для её жизнедеятельности, ведь от выручки зависит и вся прибыль. Как известно она в общем смысле равна разнице между доходом от продажи товаров и расходами на его производство. Сами по себе затраты на то, чтобы создать изделие, могут сильно помешать увеличению выручки компании. Это связано с тем, что подчас требуется не только закупить сырьё, но и приобрести станки, профинансировать ремонтные работы, если это необходимо. Финансы, которые, по мнению многих, могли бы рассматриваться как признаки увеличения выручки, расходятся довольно быстро в самых различных направлениях.
В связи с этим для увеличения выручки компании требуется своевременно предпринять необходимые меры. Это позволит иметь стабильное производство и не бояться, что выручка пострадает из-за непредвиденных нужд компании.
Итак, на что же нужно обратить внимание, чтобы добиться увеличения выручки?
-
Снижение себестоимости товара. Разница в бывшей и новой себестоимости, разумеется, пойдёт в счёт увеличения выручки. Но как её достигнуть? Следует всего-навсего грамотно распределить силы и мощности производства.
-
Повышение технического уровня производства. Обязательно стоит в первое время потратиться на новое оборудование. Впоследствии оно приведёт к увеличению выручки за счёт скорости и качества производства.
-
Ликвидация потерь и утечек. Лучше даже не ликвидировать, а предпринимать меры по их предотвращению.
-
Анализ точек получения выручки. Увеличения выручки компании будет намного сложнее добиться, если какие-то производственные процессы обходятся слишком дорого либо приносят убытки. Необходимо выявить все слабые звенья и подыскать им альтернативные решения.
-
Мотивация и стимулирование персонала. Казалось бы, как расходы на персонал могут привести к увеличению выручки компании. Но в действительности это вполне возможно. Нужно лишь правильно стимулировать работоспособность своих подчинённых. Грамотно разработанная уместная премиальная политика компании приведёт к увеличению энтузиазма работников, а также к увеличению производительности и качества производства. Важно просто сделать так, чтобы у работников появилась заинтересованность в том, чтобы делать быстрее и лучше. Премии и проценты – это то, что хоть и станет определёнными затратами, в целом принесёт компании увеличение выручки в короткие сроки и в значительных объёмах.
-
Увеличение выпускаемой продукции. Здесь речь идёт не только об объёмах. Вполне возможно, что компании стоит задуматься над тем, чтобы увеличить разнообразие товара. Это позволит наладить спрос новой категории покупателей.
-
Обучение персонала. Не всякий человек хорошо разбирается в любой технике. Скорее всего, новые станки потребуют соответствующих знаний. Пренебрегать этим не стоит. Лучше дать человеку возможность обучиться и эффективно работать, чем заставить его самостоятельно разбираться, что привело бы к увеличению не выручки, а сроков производства изделий.
В общих чертах так можно достичь увеличения выручки компании. Но ведь не все же организации занимаются производством. Как быть другим предприятиям? На этот случай тоже имеются некоторые рекомендации.
Итак, что может сделать компания, не занимающаяся производством, чтобы увеличить выручку?
-
Улучшить качество продукции. Допустим, компания не производит, а закупает товар. Тогда есть смысл выбирать самый качественный (это не значит «дорогой»). Хотя не стоит забывать, что нужно ещё и грамотно позиционировать свою продукцию, донести до клиентов, что она лучшая.
-
Захватить новые рынки сбыта. Пожалуй, это главное, что можно сделать для увеличения выручки компании. Чем шире спектр предложений, тем больше спрос. Соответственно происходит увеличение количества клиентов, выручки и дохода. Подходов к решению этого вопроса в данном случае имеется большое разнообразие. В первую очередь – реклама. Во вторую – взаимовыгодное сотрудничество с перспективными или уже успешными поставщиками. Лучше всего сочетать оба подхода, чтобы добиться максимальной эффективности. Это приведёт к скорейшему увеличению выручки компании.
Планирование – основа роста объема продаж
План продаж представляет собой пошаговый алгоритм мероприятий, направленный на рост объема продаж, числа успешных сделок, улучшение положения компании в целом. Приведенные далее шаги могут использоваться организацией любой сферы при условии, что они будут адаптированы под ее потребности.
Прежде чем приступать к составлению плана продаж, важно определить актуальное положение компании и цели планирования. Для этого необходимо выявить следующие показатели:
-
валовой доход предприятия;
-
количество заказчиков, их доля в общем обороте;
-
средняя сумма продажи;
-
показатели ROI по всем направлениям;
-
доля несостоявшихся реализаций.
Когда известен необходимый и достижимый рост объема продаж за период, подготавливают план действий. При этом проводится подробный поэтапный анализ, прописываются все необходимые этапы. Планирование состоит из двух основных действий: определение позиций для увеличения продаж и разработка методов, способных привести к необходимым показателям.
Выделите наиболее перспективные предложения по росту показателей реализации с точки зрения именно вашего бизнеса. Это могут быть любые факторы, определяющие объем выручки, в том числе: проходимость торговой точки, число постоянных покупателей, компетентность сотрудников, направление и периодичность мероприятий маркетинговой направленности.
В итоге вы получите примерно следующие выводы. Но нужно учитывать, что они будут зависеть от особенностей вашей фирмы:
-
Работники обладают достаточно высоким уровнем профессионализма, отлично разбираются в особенностях продукции, однако им не хватает мотивации, чтобы предлагать потребителям дополнительные услуги.
-
В имеющемся ассортименте есть провалы по нескольким направлениям.
-
Вы успешно привлекаете новых клиентов, но доля повторных сделок остается небольшой.
Оптимизация коммерческого отдела для увеличения продаж
От правильной структуризации коммерческого отдела и его деятельности зависит размер выручки и прибыли. Нельзя преуспеть, хватаясь за все и сразу. За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь.
Однако до сих пор менеджеры многих компаний занимаются не только поиском покупателей, но и осуществляют первичные продажи, обслуживание клиентов. В худших случаях – даже заведуют логистикой.
Нужно понять, что функционал подразделения можно свести к трем основным ветвям:
-
Лидогенерация (хантеры). Ей может заниматься marketing-отдел или подразделение телемаркетинга с тем условием, что у вас достаточно эффективен канал холодных звонков.
-
Первая продажа (клоузеры). Это авангард – они стоят на передовой и справляются с начальными проблемами.
-
Обслуживание текущей клиентской базы (фермеры). Сюда относятся все последующие продажи клиентам.
Не бойтесь экспериментов
Из предыдущего параграфа следует, что нужно всё улучшать понемногу. Это абсолютно верный подход. Также, мы хотим, чтобы вы перестали бояться и начали экспериментировать. Пример переименовываем ресторана в кафе показывает, что Артемий Лебедев не боится рисковать. Он мог потерять клиентов, которые уже ходят в ресторан, а в результате не обрести новых, которых будет привлекать название кафе.
Особенно это актуально для старых бизнесов, которые уже работают годами, имеют какую-то клиентскую базу и очень боятся ее потерять. Многие бизнесы не меняются кардинально годами. В результате на рынок приходят новые игроки, которые переманивают клиентов, а старые бизнесы в спешке пытаются вернуть былой уровень продаж.
Берите пример с Youtube. Они чуть ли ни каждый месяц меняют интерфейс своей платформы не смотря на тысячи негативных отзывов. Они пытаются сделать его лучше, современнее и удобнее. Да, порой они совершают ошибки, но не бывает развития без ошибок.
Поэтому, если вы всё же боитесь кардинально и резко менять что-то в своем бизнесе, то делайте это хотя бы по 1%. Сегодня изменили сайт, завтра добавили новые товары, послезавтра удалили старые категории товаров и т.д.